Ако четете това в делничен ден преди обяд, в същото време хиляди управители на магазини за хранителни стоки в България се опитват да се свържат с доставчиците си (вероятно, за да поръчат от продуктите ви).

Повечето от тях все още няма да са приключили поръчките си, докато стигнете до края на текста … Не вярвате ли?

Изберете голям дистрибутор (на напитки например), намерете телефона му за поръчки в интернет и му звъннете… ако ви вдигне до 10 минути, веднага отидете и си пуснете фиш 6/49 – днес е късметлийският ви ден!

Ако участвате по някакъв начин в търговията с бързооборотни стоки и отдавна не сте разговаряли с „хората от пазара“, този материал може да бъде полезен за вас. В случай, че сте наясно с проблемите в търговията, може да видите какво решение измислихме и да ни дадете мнението си.

***

През последните години, в различни сфери на търговията наблюдаваме тенденция всячески да се облекчава клиента, за да може бързо и лесно да намери, избере и закупи желаните от него продукти.

За съжаление, в търговията с бързооборотни стоки и в частност в т.нар. канал „Традиционна търговия“, с всяка изминала година поръчването на стоки от страна на магазини и Хо-Ре-Ка става все по-трудно и сложно и коства все повече непродуктивно време за всички по веригата.

В резултат на това, често наблюдаваме липсващи продукти на рафта, както и продукти в рекламна кампания, за които управителите на магазините дори не са чували.

Последният фрапиращ случай, които имах беше преди броени дни. Исках да си купя шоколад, който видях на реклама на билборд пред един магазин за алкохол и захарни изделия. Продавачката ми каза, че не го е чувала. Показах и билборда, който се виждаше от витрината и двамата се засмяхме. Вероятно тази история няма да е толкова забавна на производителя, който е инвестирал в проучвания, изработване на новия продукт, реклама, трейд-маркетингова кампания, POP материали за търговския си екип и за търговците на дистрибуционните си партньори.

В КРАЙНА СМЕТКА, КОНСУМАТОРЪТ НЕ МОЖЕ ДА СИ КУПИ ГОТИНИЯ ПРОДУКТ, ЗАЩОТО ГО НЯМА НА РАФТА.

НЯМА ГО НА РАФТА, ЗАЩОТО УПРАВИТЕЛЯТ НА ОБЕКТА НЕ ЗНАЕ, ЧЕ СЪЩЕСТВУВА.

НЕ ЗНАЕ, ЧЕ СЪЩЕСТВУВА, ЗАЩОТО НЯМАШЕ (ДО СКОРО) МЯСТО, НА КОЕТО МАГАЗИНИТЕ И ЗАВЕДЕНИЯТА ДА ВИЖДАТ КОИ СА НОВИТЕ ПРОДУКТИ И ДА СИ ГИ ПОРЪЧВАТ БЪРЗО И ЛЕСНО…

КАК МАГАЗИНИТЕ В БЪЛГАРИЯ ПОРЪЧВАТ СТОКИ В ЕРАТА НА РОБОТИ, ДРОНОВЕ И 5G?

Ако трябва да го опиша с една дума – ТРУДНО, с две думи – МНОГО ТРУДНО!

Без да претендирам за изчерпателност, в този материал ще опиша процеса по поръчване на бързооборотни стоки, такъв какъвто го видях по време на стотиците проведени срещи с управители на магазини и заведения благодарение на проекта „promoto.bg“.

Конкретният пример по-долу е валиден за магазини до 100 кв.м. (най-многобройната част от пазара)

КАК ВСЪЩНОСТ ГО ПРАВЯТ?

Сравнително малко са магазините, чиито складови програми генерират автоматично поръчка за покупка, на база актуална складова наличност и продажби за изминал период. Отделна тема е, че ако не се правят редовни ревизии в магазина и не се коригират данните в системата, предложените количества за поръчка не са верни. Затова, тук ще опиша процеса в масовия случай, а именно – без използване на складова система за генериране на поръчки.

1.      В определени дни от седмицата, магазинът поръчва определени категории стоки от определени доставчици. (например – понеделник, сряда и петък – поръчва напитки)

2.      Между 7:00 и 8:00ч. сутринта управителят на магазина преглежда наличностите по рафтовете и в склада си, за дадена категория стоки (нека продължим примера с „напитки“) и ЗАПИСВА НА ЛИСТ ХАРТИЯ имената на стоките, които са намалели – бира, вода, високоалкохолни, безалкохолни, вина и др. (как управителят разбира кои стоки са „намалели“ е магия, в която има щипка опит, голяма доза интуиция и „Абе, това в последно време винаги ми свършва по-рано, много го търсят – явно се рекламира, ще пиша повече този път“

3.      След като е почти готов със списъка за поръчка (който може да достигне до 80 и повече позиции), управителят набира телефона на кол центъра на дистрибутора си, още докато е между рафтовете (защото знае, че ще падне голямо чакане на телефона).

4.      Обикновено, изчакването е между 15 и 30 минути, но не са рядко случаи и по над 40 минути чакане (всичко е на късмет, в този момент още стотици като него се опитват да се свържат със същия доставчик)

5.      Междувременно, започват да влизат и клиенти за сутрешно кафе и цигари и ако управителят играе ролята и на продавач, затваря телефона и започва да обслужва клиентите.

6.      Когато най-накрая успее да се свърже, Управителят започва да диктува поръчката. (на този етап от поръчката ежедневно се случват толкова комични ситуации, че може да се издаде сборник с вицове по темата). „Дай ми от гъската 60 броя“ .. „Коя гъска, господине?“ … „Бирата с гъската, други гъски имате ли?“ – това е ежедневие, което вече дори и не забавлява операторите в кол центровете. Ако клиентът беше получил 60 броя от Гъската, само че на бутилка Водка, вероятно следващия път ще бъде по конкретен.

7.      След 10-15 минути диктуване (в зависимост от това, колко реда има поръчката), Управителят съвсем не е приключил с процеса по поръчване. Предстоят му ОЩЕ 5-6 ОБАЖДАНИЯ до търговските представители на различни производители.

В момента така е устроен процесът, че ако даден магазин иска да поръча продукти, които са в промоция, той трябва да поиска разрешение от съответния търговски представител на производителя, който дава промоцията, независимо, че доставката идва от неговия дистрибутор (важи за доста производители в различни категории – особено в „Напитки“).

8.      Ако вече е минало 9:00ч., Управителят звъни на първия търговски представител, за който знае, че може да му вдигне. Честа практика е търговските представители да се събират на оперативки всяка сутрин – особено в понеделник и поради това – не си вдигат телефона. Ако не са на оперативка, значи пътуват към клиент и когато им звънят, не винаги могат да записват поръчки с промоции (макар, че ЛИЧНО СЪМ ВИЖДАЛ КАК ПИШАТ ПОРЪЧКА СЪС 140 км./ч. НА МАГИСТРАЛАТА. Ако не пътуват, значи вече са при клиент, подреждат витрини, лепят плакати, презентират нови продукти и също не е удобно да говорят по телефон.)

9.      След няколко часа интензивно звънене и разговори с търговски представители (на всякакви теми), наред с другата ежедневна работа, управителят е успял (почти) да завърши поръчката си.

10.  С който не е успял да се свърже, оставя продуктите му за поръчка „за другия път“ (няма да се лиши от промоцията, ако ще и стока да няма).

Няма как да не споменем и КАКЪВ Е РЕЗУЛТАТЪТ, когато дойде време за получаване на стоката. КОШМАРЪТ ЗА УПРАВИТЕЛЯ тепърва предстои на следващия ден:

След като пристигне стоката от дистрибутора, на управителя му предстои (за пореден път) да установи, че не всичко, което е поръчал е доставено и като (платен) бонус са му сложи в повече от някои стоки, даже има неща, които въобще не е поръчвал.

11.  Първата работа на управителя е да звънне на дистрибутора, за да разбере защо не са му доставили всички поръчани стоки. (… чака 10-15 минути, докато му вдигнат). След като най-накрая му вдигнат, Управителят иска обяснения. Карат го да изчака на линия, за да проверят … 2 минути … 5 минути … той чака … казват му „Господине, това ми е подадено от търговският представител на производител „Х“ и ние това сме ви докарали. Разберете се с него“ …

12.  Управителят не се отказва така, лесно. Той вече е много изнервен, дори бесен… звъни на търговският представител … той обикновено не вдига (поради причини, които споменах по-горе). Най-накрая се свърза с него и го застрелва с въпроса: „ЗАЩО НЕ СИ МИ ИЗПРАТИЛ ЗАЯВКАТА ДО ДИСТРИБУТОРА. СЕГА НЯМАМ СТОКА. ВИТРИНАТА ТИ Е ПРАЗНА.“ …. Набрал скорост и сила накрая му казва „ЕЛА СИ ВЗЕМИ ВИТРИНАТА И ПОВЕЧЕ НЕ ИСКАМ ДА ТЕ ВИЖДАМ“.

13.  Опитният търговски представител е излизал от много по-завързани ситуации и тези думи не го впечатляват. Със спокоен тон обяснява на клиента, че той коректно е подал заявката и сега ще се обади на кол центъра на дистрибутора „да оправи нещата“. „АКО ТРЯБВА ЛИЧНО ЩЕ ТИ ДОКАРАМ СТОКАТА. МОЛЯ ТЕ, НЕ СЕ СЪРДИ! АЙДЕ СПОКОЙНО, ВСИЧКО ЩЕ СЕ ОПРАВИ, НАЛИ СМЕ ЖИВИ И ЗДРАВИ“

ИЗВОДИТЕ:

1.      Магазините и заведенията срещат изключителни трудности да поръчват стоки (на ежедневна база).

2.      Управителят на обекта не знае кои са новите продукти и кои са продуктите в реклама и поръчва „по интуиция“.

3.      Много време (ресурси) се губи за „оправяне на грешки в поръчките/доставките“ от страна на производители, дистрибутори и търговци на дребно.

4.      Търговските представители са „между чука и наковалнята“ и губят страшно много време и енергия да се занимават с административни и логистични проблеми, ВМЕСТО ДА ПРОДАВАТ.

Както виждате ТЪРГОВИЯТА С БЪРЗООБОРОТНИ СТОКИ НЕ Е ЗА ВСЕКИ. Изискват се много комплексни умения, най-вече чувство за хумор, търпение и здрави нерви.

ТОВА НЕ Е ЧАСТЕН СЛУЧАЙ. В БЪЛГАРИЯ ИМА НАД 50 000 МАГАЗИНИ И ЗАВЕДЕНИЯ, СТОТИЦИ ДИСТРИБУТОРИ И ХИЛЯДИ ТЪРГОВСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛИ, КОИТО (ЕЖЕДНЕВНО) СТРАДАТ ОТ ТОЗИ (НЕЛОГИЧЕН) НАЧИН НА РАБОТА!

Консуматорите се оплакват от високите цени на стоките, търговците не са доволни от ниските маржове. Там някъде, посредата голямо място е зала НИСКАТА ЕФЕКТИВНОСТ. Тя ЯДЕ ОТ ДОХОДИТЕ на българина и от ПЕЧАЛБАТА на бизнеса.

РЕШЕНИЕТО: Иновативната платформа за търговия на едро „promoto.bg“ , не е панацея, която ще реши всички проблеми в бързооборотния сектор, но ИМА ОГРОМЕН ПОТЕНЦИАЛ да облекчи ПРОИЗВОДИТЕЛИ, ДИСТРИБУТОРИ И ТЪРГВОЦИ НА ДРЕБНО.

От трансформирането на заявките по телефон в електронни поръчки ЩЕ СПЕЧЕЛЯТ ВСИЧКИ. От нас зависи, да направим една малка промяна в навиците си, малко да излезем от зоната си на комфорт и да дадем шанс на нещо ново.

Няма съмнение, че промяната трябва да тръгне от производителите, вносителите и големите дистрибутори. Те задават правилата и са отговорни за резултатите в края на деня. Нашата цел, на този етап е да кажем, че ВЕЧЕ ИМА НОВИ ВЪЗМОЖНОСТИ.

Сигурни сме, че моделът, който доказахме, че работи може да бъде полезен за много бизнеси (ХОРА) в сектора. Готови сме да се срещнем с всеки един производител, вносител, дистрибутор и търговец на дребно и да обсъдим възможностите за взаимно сътрудничество.

Благодаря, за коментарите, които ще напишете! Всяка дискусия по темата с ПОДОБРЯНВАНЕ НА ЕФЕКТИВНОСТТА на даден сектор в България е градивна.

Дори и във вашия бизнес да „не е баш така“, повярвайте ми аз ги видях точно по този начин и ми стана мъчно. У нас има толкова много интелигентни и успели хора, които правят иновации и ги изнасят навън. Нека направим нещо, от което да могат да се възползват десетки хиляди хора у нас. Нещо просто и същевременно, полезно за ежедневната ни работа.

НЕКА ПРОМЯНАТА КЪМ ПО-ДОБРО, ЗАПОЧНЕ ОТ КВАРТАЛНИЯ МАГАЗИН! В promoto.bg вече има регистрирани почти 500 МАГАЗИНИ И ЗАВЕДЕНИЯ. Някои от тях поръчват всеки ден, други по рядко, трети само разглеждат продуктите и пак поръчват по телефон.

Казват ми „АКО МИ ДАДЕТЕ НЯКАКВА ОТСТЪПКА, ДОРИ И МАЛКА, ЩЕ ПОРЪЧВАМЕ САМО ОТ PROMOTO.BG. МНОГО Е УДОБНО НАИСТИНА, НЯКОЙ ПЪТ ОБАЧЕ, ПО НАВИК ВДИГАМ ТЕЛЕФОНА ДА ПОРЪЧВАМ“

Ние от Promoto.bg (за съжаление) не можем да дадем отстъпки, но има бизнеси, които биха могли, Новият начин на работа ЩЕ ИМ РЕШИ СЕРИОЗНИ ПРОБЛЕМИ, за които плащат много повече от тези отстъпки. Заслужава си да се пробва.

Благодаря Ви, за интереса!

Оставам на разположение за срещи и дискусии – n.grozdev@promoto.bg

Благодаря на контактите ми, че споделиха предишната ми публикация! Получих доста (позитивни) лични съобщения от хора, професионалисти, които търсят решения на описаните от мен казуси. Радвам, се че темата е актуална.

P.S. Не съм описал процеса, при който поръчките се вземат на място от търговски представители на производители и дистрибутори, защото това е една (огромна) отделна тема, която предстои да бъде дискутирана. Ежедневно, хиляди търговски представители посещават десетки хиляди магазини и заведения, за да вземат заявки (наред с основната им търговска работа). Една от целите на Promoto.bg е да подпомага работата на търговският представител и да му осигури по-качествено време за развитие на пазара (а не за администриране на заявки). Тема с продължение …